Բիզնես Հարցազրույց

Պատմությունը սիրում է արարող մարդուն. Հարցազրույց բիզնես-փորձագետ Վահե Ռոբեր Այվազյանի հետ

Ռուբեն Կարոյան
Հեղինակ՝ Ռուբեն Կարոյան

90-ականների մութ ու ցուրտ տարիներին իննամյա մի տղա ընկերոջ հետ հաց էր վաճառում Երևանի «Բարեկամության» մետրոկայարանի մոտակայքում:

Որոշ ժամանակ անց այդ նույն երեխային կարելի էր տեսնել Երևանի փողոցներում թխվածք առաքելիս: Նա շարունակում էր գումար վաստակել՝ առաքելով այն արտադրամասի թխվածքները, որը պատկանում էր իր հայրիկին:
Տարիներ անց եղբոր հետ սկսեց աղի գետնանուշի վաճառքը:
Վաճառքով զբաղվելու այս շղթայում ավելի ուշ՝ ֆոտոալբոմների փոքրիկ բիզնեսն էր՝ ընդամենը 4500 դրամ ներդրումով, որը անում էր համակուրսեցու հետ:
Հետագայում, չնայած երիտասարդ տարիքին,  տարբեր հայտնի կազմակերպություններում զբաղեցրեց ղեկավար պաշտոններ:
Այսօր նա համարվում է Հայաստանի ամենաբարձր վարձատրվող թրեյները և չափազանց պահանջված փորձագետ՝ բիզնես ոլորտում:

Yerevanstyle-ը հյուրընկալվեց բիզնես թրեյներ և փորձագետ, «Ayvazyan & Partners» վաճառքի և կառավարման ընկերության հիմնադիր Վահե Ռոբեր Այվազյանին:

Պարո՛ն Այվազյան, կա՞ մեկը, որի հետ հանդիպումը համարում եք բեկումնային՝ Ձեր կյանքում և կուզենայիք շարունակել աշխատանքն իր հետ:

– Բոլորը, որոնց հետ աշխատել եմ, կարևոր գործ են կատարել իմ կյանքում: Բոլորից էլ սովորել եմ ու շարունակում եմ սովորել: Օրինակ հիմա, Ռուբեն ջան, հենց քեզանից: Լավ է՝ ունենալ առաջնորդ, ով մոտիվացնում է քեզ, սակայն ըստ իս, եթե ինքդ առաջնորդ ես, ապա պետք է սովորես բոլորից:

Կա՞ն անձինք, որոնց գործունեությանը հետևում եք և կարծում եք, որ արժե հետևել նրանց օրինակին:

– Շատ եմ հավանում Ռուբեն Վարդանյանի գործունեությունը: Հավանում եմ բոլոր այն գործարարներին, որոնք բիզնես անում են ոչ թե գումար վաստակելու, այլ՝ որևէ բան արարելու համար: Եթե ուզում ես հասնել հաջողության, ուրեմն պետք է բռնես ստեղծողի՛, արարողի՛ ուղին: Պատմության մեջ երբևէ չեն մնացել այն մարդիկ, որոնք թանկարժեք մեքենաներ են վարել, ապրել են թանկարժեք տներում և հարստություններ կուտակել: Պատմության մեջ ոչ մի սպառող չի մնացել: Պատմությունը սիրում է արարո՛ղ մարդուն: Ամենատարբեր ժամանակներում պատմություն են կերտել Մովսես Խորենացին, Մեսրոպ Մաշտոցը, ինչու՞ ոչ նաև՝ Սթիվ Ջոբսը, Մարկ Ցուկերբերգը: Ի վերջո Նրան՝ Աստծուն, քրիստոնյաները պատկառանքով Արարի՛չ են կոչում:

Մի փոքր խոսե՛նք  «Ayvazyan & Partners» ընկերությունից, որի համբավը մեծ է Հայաստանում և նրանից դուրս:

«Ayvazyan & Partners» ընկերությունը ստեղծել եմ 2011 թվականին, որի նպատակը հիմնականում խոշոր և միջին կազմակերպությունների հետ աշխատելն էր՝ զարգացնելու համար նրանց բիզնեսները: Ժամանակի ընթացքում սիրեցի նաև փոխանցել այն բոլոր գիտելիքները, որոնք ես ձեռք էի բերել տարիների ընթացքում: Սկսեցի տարբեր թեմաներով դասընթացներ և թրեյնինգներ վարել՝ հայերեն, ռուսերեն և անգլերեն լեզուներով, որոնցից են «Էմոցիոնալ վաճառքներ», «Հռետորություն և ժեսթեր» և «Սպասարկման մասնագետ APSS»:

Ինչո՞վ է պայմանավորված այն, որ Ձեր ծառայություններն ունենալով այդքան բարձր արժեք, ունեն նաև շատ մեծ պահանջարկ: Ինչպիսի՞ մեթոդների եք տիրապետում Դուք, որ չեն կիրառում ՝այլ թրեյներներ։

-Բարձր գինը պայմանավորված է պահանջարկով: Այն, ինչը չունի պահանջարկ՝ կամ էժանանում է կամ էլ դուրս է մնում շուկայից: Իմ նպատակը ոչ թե շուկայում ամենաթանկը լինելն է, այլ՝ որակյալ ծառայություն մատուցելը: Երբ մատուցում ես որակյալ ծառայություն՝ այն թանկ կոչվել չի կարող: Մեր բոլոր ծառայությունների գները ժամանակի ընթացքում թանկացել են, քանի որ այսօրվա Վահեն երեկվա Վահեից, այսօրվա «Ayvazyan & Partners»-ը, երեկվա «Ayvazyan & Partners»-ից տարբերվում է իր փորձով և ինտենսիվ զարգացմամբ: Գինը անմիջական կապ ունի արժեքի հետ, ուստի անում եմ ամեն բան, որպեսզի արժեք ստեղծեմ: Ոչ ոք թող չսպասի, որ պարզապես թանկը լինելու համար կարող է գին բարձրացնել և մնալ շուկայում: Ի վերջո «թանկ» և «բարձ գին» հասկացությունները տարբեր են: Եթե բարձր գինը արդարացված է և արդյունավետ՝ բնականաբար թանկ չէ: Իսկ եթե քո ծառայությունը արդյունավետ չէ, բայց բարձր գին ունի, ուրեմն այն համարվում է «Թանկ», որից ոչ ոք չի ցանկանա օգտվել:

Համացանցում մի այսպիսի միտք էիք գրել․ «Մենք մեզ ավելի շատ ենք թերագնահատում, քան ուրիշները»։

– Այո՛, մենք չենք գնահատում մեր ուղեղի և անգամ՝ ֆիզիկական հնարավորությունները: Մենք չգիտենք մեր երազանքի ուժը: Ամենամեծ խնդիրն այն է, որ մեր թերագնահատող մտքերով արգելում ենք ինքներս մեզ՝ գործելու այն, ինչը իրապես կարող էինք:

Իսկ գուցե իրենց ուժերը գնահատել գիտեն նրանք, ովքեր ծնվե՞լ են բիզնեսի համար:
Առհասարակ, բիզնեսմեն ծնվու՞մ են, թե՞ դառնում:

– Մեր սիրելի հայոց լեզուն չափազանց հարուստ է և այս մասով ունենք «ձեռներեց» և «գործարար» եզրույթները: Խոսակցականում և՛ ձեռներեցին, և՛ գործարարին ասում ենք «բիզնեսմեն»: Գտնում եմ, որ ձեռներեց՝ ծնվում են, իսկ գործարար կարող ես դառնալ: Ըստ իս, կա նաև «վաճառական» կատեգորիա: Եվ եթե վաճառականը չփոխակերպվի գործարարի, իր բիզնեսը երկար կյանք չի ունենա:  Իհարկե բավական հեշտ է, երբ բիզնես ես մտնում՝ արդեն վաճառքի ոլորտում թրծված:

Շատ վաճառողներ դժգոհում են, որ ապրանքը չի վաճառվում, մինչդեռ ունենք դժգոհ սպառողներ, որոնք հաճախ փնտրում են հենց այն ապրանքը, որը ոմանց մոտ չի վաճառվում: Որպես բիզնես փորձագետ, ի՞նչ խորհուրդ կտաք, ինչի՞ վրա կարիք կա շեշտադրելու բիզնեսում, որպեսզի երկուստեք շահավետ պայմաններ ստեղծվեն՝ թե՛ գնորդի, թե՛ վաճառողի համար։

– Իմ թրեյնինգներում միշտ փոխանցում եմ՝ սիրել գնորդին և ամեն բան անել, որպեսզի նա գոհ հեռանա: Իսկ եթե մեկ անգամ խաբված հեռանամ վաճառողից, ապա ոչ միայն չեմ վերադառնա նրա մոտ, այլ ընկերոջս էլ չեմ թողնի: Վաճառողը պետք է հասկանա գնորդին և հոգ տանի նրա համար:

– Քչերին է հայտնի, որ գիտելիքի մասով ևս պատրաստվում եք մեծ ներդրում ունենալ ոլորտում:
Շուտով Հայաստանում հիմնվելու է բիզնես դպրոց՝ «Ayvazyan & Partners»-ի նախաձեռնությամբ: Ի՞նչ սպասելիքներ կարող է ունենալ յուրաքանչյուրը՝ սովորելով ձեր դպրոցում:

– Բավական լուրջ նախապատրաստական աշխատանքներ են տարվում ակադեմիայի բացման ուղղությամբ, որի պատճառով բացումն ուշանում է:
2016 թվականից համաձայնագիրը կնքված է Մ.Վ.Լոմոնոսովի անվան Մոսկվայի Պետական համալսարանի հետ, սակայն չենք շտապում:
Արդեն որոշվել է անունը՝ «Մարքեթինգի և Վաճառքի Միջազգային Ակադեմիա» (International Academy of Marketing and Sales – IAMS)
Կրթության շեշտը դրվելու է պրակտիկայի վրա: Այսինքն, դասընթացներին զուգահեռ, որոնք կտևեն 3-4 ամիս, ուսանողը փորձաշրջան է անցնելու որևէ կազմակերպությունում:
Քանի որ IAMS ակադեմիայի հավաստագիրը հանդիսանում է որակի չափանիշ և աշխատանք ենք առաջարկելու բոլոր ավարտածներին՝ տարբեր կառույցներում, ուստի ավարտելիս հավաստագիր կստանան միայն քննությունը լիարժեք հանձնողները:
Մեր
նպատակը վաճառքի պրակտիկ գիտելիքներ ունեցող շրջանավարտ ունենալն է:

Ի՞նչ խորհուրդ կտաք սկսնակներին, ովքեր բիզնես գաղափարներ ունեն, սակայն դեռ չեն կարողանում մուտք գործել այդ ոլորտ:

Երազե՛ք և սկսե՛ք: Այն ամենը, ինչ ես անում եմ՝ երազել եմ դրա մասին:
Երբ լսում եք, որ ծանրամարտիկը ռեկորդ է սահմանել, հավատացեք՝ նա առաջին օրվանից չի բարձրացրել իրենից մի քանի անգամ ավել կշռող ծանրաձողը: Նա սկսել է ցածր կշռից, բայց հասել է բարձունքների, որովհետև երազել է իր համար այդ ժամանակ անհնարինի մասին:

Երազե՛ք անհնարինի մասին. նրա մասին, որ չեն հավատա ու կծիծաղեն:
Այդ ծիծաղը հիմնականում թերահավատության ու զարմանքի արդյունք է, որը խանգարում է մեր հաջողություններին, իսկ դուք մոտիվացվե՛ք դրանով:

Զրուցեց Ռուբեն Կարոյանը
Լուսանկարիչ՝ Հարություն Մանուկյան

Հեղինակի մասին

Ռուբեն Կարոյան

Ռուբեն Կարոյան